« 10 biais cognitifs, pour augmenter vos ventes ! »

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Durant l’été, je vais me permettre de ne pas écrire moi-même tous mes billets et je vais faire appel à diverses publications, ici, le blogue de Aya Amana. Je vais faire comme avant mon blogue alors que, dans mes envois à mes clients et abonnés, je rajoutais des commentaires en italique et que je mettais en gras certaines portions de texte. Ici, les choses en gras sont de Aya elle-même.

par Aya | 31 Jan 2020 | Stratégie Marketing

Bienvenue sur mon Blog, pour vous accueillir comme il se doit voici deux cadeaux, soit pour lancer votre business en ligne ou soit pour le développer ! Le Guide Gratuit sur l’Affiliation ou Un Tunnel de Vente Prêt à l’Emploi .

Pour pouvoir vendre, il faut comprendre les besoins de son client : ce qu’il désire le plus, ce qui lui cause le plus de souffrance, le problème urgent et douloureux qu’il doit résoudre.

Tout cela nous permet d’offrir à notre client LE produit dont il a besoin pour aller mieux et se sentir bien. Mais une fois que le client a le produit sous les yeux, il ne l’achètera pas forcément. Il se met alors à avoir des blocages et réactions irrationnelles devant l’achat. Pourquoi?

C’est l’enjeu de tous les publicitaires, découvrir ce qui se passe dans le cerveau du client, devant l’achat. Pourquoi certains achètent très vite et d’autres pas alors qu’ils rencontrent les mêmes difficultés ?

La psychologie du consommateur est déterminante dans le processus d’achat. Ici nous allons aborder la psychologie cognitive, plus particulièrement les biais cognitifs.


Que sont-ils? Quel rôle jouent-ils dans nos décisions? Et nous allons décortiquer plusieurs d’entre eux.

Qu’est-ce que les biais cognitifs ?


Au lieu de chercher une réponse basée sur la logique, ce qui nécessite parfois un travail beaucoup plus long ou simplement une déconstruction de nos croyances préexistantes, notre cerveau sélectionne les informations qu’il veut et en déduit une réponse.

Le biais cognitif est une pensée irrationnelle, ou plutôt une déviation, un raccourci de notre pensée.

Cela mène à des paradoxes et à une différence de traitement d’un fait à un autre, bien qu’ils soient similaires.

Est-ce dû à une prédominante oisive qu’ont les êtres humains? À une protection naturelle afin de répondre à des faits qu’on ne maitrise pas? Ou tout simplement à combler le manque de savoir en faisant raccourcis?

Donc, en quoi ce phénomène peut-il être utile pour vendre, c’est ce que nous allons apprendre dans la suite de cet article.

Biais cognitifs et marketing

Cette distorsion de la pensée, s’applique également très bien au marketing. Les publicitaires l’ayant compris, l’utilisent quotidiennement.

En effet, l’un des biais cognitifs les plus utilisés et que vous apercevez certainement à chaque fois, est la preuve sociale. Pourquoi voyons-nous des avis partout, des étoiles jaunes, des commentaires, des témoignages clients, etc.? Pour la simple et bonne raison que la preuve sociale est un biais cognitif très puissant.

Le premier réflexe que nous avons n’est pas de regarder les bénéfices ou caractéristiques d’un produit, mais plutôt ce que les autres clients en ont pensé. Je suis sûre que vous aussi vous perdez une heure à lire les commentaires sur Amazon avant d’acheter. 😉

De nombreux autres biais, influent sur nos achats, j’en ai choisi 10 que je trouve les plus pertinents, mais une multitude de biais cognitifs existent.

10 exemples de biais cognitifs

1.  Le biais de confirmation

Et si votre vente se faisait dans les premières secondes, et que tout le reste du temps que vous passez à convaincre le client ne servait à rien.

C’est ce que nous explique ce biais, nous avons tous certaines croyances et nous n’aimons pas nous en détacher. Alors nous aurons tendance à ne chercher que les informations affirmant ce que l’on pense déjà.

En arrivant, donc, sur une page de vente, ou une vidéo de vente, ou devant un produit, la première impression est déterminante. Le reste du temps passé sur votre page ne servira qu’à confirmer la décision prise au préalable.

Cette thèse est également supportée par un célèbre copywriter, Gary Halbert, dans le livre The Boron Letters dont vous pouvez lire l’article ici.

2. L’effet de supériorité (Dunning et Kruger)

Ce biais me parle particulièrement : le fait de surestimer ses capacités. En effet lorsque nous sommes incompétents dans un domaine, nous avons tendance à penser tout savoir. Or, si nous étions compétents au contraire, nous en verrions toute la complexité. (Que cela me fait penser à bien des comportements dans cette pandémie)

C’est pour cela qu’un client peut très vite être déçu par le contenu de vos produits, pensant déjà maitriser tout ce que vous lui enseignez. Alors qu’il n’en a jamais expérimenté ne serait-ce que le dixième.

3. La réciprocité

Ce biais est vraiment très puissant : plus vous donnez et plus vous recevrez. Nous sommes bien d’accord que nous aurons plus tendance à acheter chez une personne nous ayant offert un cadeau, ou nous ayant rendu service que chez une autre.


Il est donc très important de gâter ses clients.

4. Le choix

Plus vous proposez de choix à une personne et plus vous sèmerez la confusion dans son esprit. Proposez un seul produit si vous pensez que cela est le meilleur produit, ou alors un choix restreint en mettant en avant celui que vous souhaitez vendre.

Un autre biais est provoqué par le choix : c’est la tendance à prendre le choix par défaut. En effet quand plusieurs options se présentent à nous, on choisit la première : cela nous évite de réfléchir ou perdre notre temps.

5. L’aversion à la perte

La limite de temps pour une promotion ou la disponibilité d’un produit permet d’accroitre significativement les ventes. Vous vendrez bien plus en ne proposant votre produit que certaines fois dans l’année, en effet nous détestons avoir le sentiment de rater quelque chose ou de perdre une belle occasion.

Ce phénomène est d’autant plus marqué : en fin de promotion, les derniers jours, et même dernières heures, un pic de vente est observé.

6. Le pied dans la porte

Si vous souhaitez obtenir, une action de vos prospects, proposez leur d’accomplir une action bénigne, avant de proposer l’achat de votre produit. C’est un des principes même du tunnel de vente, en proposant une ascension progressive dans votre échelle de valeur.

7. La figure d’autorité

Lorsque des grands groupes ou grandes marques sont cités avec la mention : « Ils nous font confiance », cela nous rassure immédiatement.

Si des personnes aussi influentes, ont choisi ce produit alors il est forcément de qualité, voilà le raisonnement que nous nous faisons.

Alors mettez en avant des figures d’autorité dans vos pages de ventes. C’est ainsi que dans, certaines publicités, on voit ou on entend des vedettes connues. Et sur la toile, des influenceurs et influenceuses sont utilisé-e-s particulièrement pour rejoindre le public jeune.

8. La métaphore

Nous retenons plus facilement les images que le texte, alors il est important, lorsque vous voulez expliquer une chose, d’utiliser la métaphore.

Si je vous dis : réglez un problème précis pour une audience précise, vous vous demandez peut-être pourquoi? Vous ne voyez sûrement pas l’intérêt. Vous avez envie de parler de beaucoup de choses et vous ne voulez pas être restreint.

Si je vous dis : « Lorsqu’on est malade du cœur, aurions-nous tendance à aller voir le généraliste ou le cardiologue? » « Et si un cardiologue est spécialisé dans les problèmes cardiaques des enfants en bas âge, où amèneriez-vous l’enfant? »

On comprend facilement grâce à cet exemple, que la métaphore joue un rôle essentiel sur notre décision de passer à l’action ou pas.

9. La valeur du prix perçu

Le prix d’un produit n’est généralement jamais basé sur la valeur réelle du produit, mais sur ce qu’en percevra le client.

10. L’effet de tribalisme

Nous aimons nous sentir appartenir à un groupe, à une tribu. En partageant la même histoire, les mêmes valeurs, et la même vision.

C’est pourquoi il est important de construire une communauté autour d’une philosophie commune. Plus les traits appartenant à votre groupe seront marqués et plus vous formerez une communauté engagée, soudée et fidèle.


Il suffit de voir comment Apple, a réussi cet effet : si tu n’as pas un iPhone ou un Mac, c’est « un crime » pour les gens de la tribu Apple.

Conclusion

Connaître les biais cognitifs peut vous permettre d’appréhender les réactions de vos prospects et augmenter significativement vos conversations. La psychologie est au cœur du marketing ces dernières années. L’achat est basé sur des mécanismes qui peuvent être quantifiés et propres à tous les individus.

Bien sûr, cette liste est non exhaustive, de nombreux autres existent. Je vous invite donc à lire les livres de Dan Ariely notamment, « C’est (vraiment?) moi qui décide : les raisons cachées de nos choix ». Cela vous permettra d’en savoir beaucoup plus sur la psychologie du consommateur.

Donc, si vous pensiez que les biais cognitifs ou comportementaux ne s’appliquaient qu’au domaine financier, détrompez-vous. C’est valide dans tous les domaines. C’est donc vrai aussi dans le domaine de la vente. Ceux qui veulent votre bien (et cherchent à l’avoir) vont utiliser tous les moyens à leur disposition (légaux, généralement, mais n’excluez pas les fraudeurs). Voici un autre article qui en recense 25.

N’hésitez pas à prendre votre temps, à demander un deuxième avis (préférablement de quelqu’un qui s’y connaît plutôt que d’un ami ou beau-frère sympathique).

Surtout, apprenez à vous connaître. Sachez quels biais vous touchent le plus. Apprenez à les reconnaître et comment vous en prémunir.

450 774 4584

poitras@cgocable.ca

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